Trust Builder

Fördelarna är:

• Förenade ansträngningar för gemensam framgång
• Ökad öppenhet
• Gemensam kunskapsdelning och lärande
• Samarbete kring utveckling och innovation
• Högre tolerans mot fel och misstag
• Högre effektivitet i förhandlingar
• Lägre juridiska kostnader
• Ökad riskbenägenhet

Partnerskap leder ofta till mer affärer för leverantören respektive högre produktivitet för kunden. 

Om två parter ska ingå ett formellt eller informellt partnerskap krävs en hög grad av tillit och förtroende. Inte vid en diskret transaktion, utan snarare som en förutsättning för att en nära relation ska uppstå och hålla. 

Aktuella studier av SIFO Research International visar att förtroenderelaterade variabler är mer avgörande för att förklara styrkan i affärsrelationer än traditionella kundnöjdhetsmått. Följande modell visar sambanden: 

 
 

• Förmåga innebär att ha kompetensen och kapaciteten att skapa värde för kunden. I många B2B-sammanhang handlar det ytterst om förmågan att öka kundens produktivitet/lönsamhet
• Gemensamma intressen betyder att agera tillsammans samt var för sig för gemensamma syften och mål
• Integritet handlar i stor utsträckning om att hålla löften och agera etiskt
• Att visa empati innebär att visa ett genuint intresse för att hjälpa kunden att lyckas
• Att agera konsistent betyder att leverera enligt kundens förväntningar om och om igen

För många B2B-företag är det en stor omställning att gå från ett transaktionsorienterat företag till en värdebaserad partner. Medarbetarna måste förändra synen på deras roller och arbetssätt och överge tryggheten som produktförsäljning innebär för en, initialt sett, mer otrygg situation som konsultativa problemlösare och förtroendeskapare. För att klara denna resa krävs att partnerskapsstrategin är tydlig för alla ledare och medarbetare. Key account managers måste agera förebilder och visa vägen. Best practice måste kommuniceras och inspirera. Medarbetare måste övertygas om de vinster som kan skördas om de ändrar deras förhållningssätt och beteenden. Sist, men inte minst, måste verktyg, träning och support vara tillgängliga för att stödja kundteamen. 

SIFO Research International kan stödja er med insikter och stöd i processen att utveckla partnerskap med era nyckelkunder. Vårt Trust Builder-koncept bildar grunden för ert arbete och hjälper er identifiera styrkor, svagheter och förbättringspotentialer. Trust Builder hjälper er få medarbetarna med på tåget och staka ut vägen mot framgångsrika partnerskap. 

Vill du veta mer? Kontakta: Jesper Rückertz, SIFO Research International.